O que é um funil de vendas ?
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Na indústria de marketing digital, o funil de vendas é um dos principais conceitos que podem levar sua empresa do desconhecido a uma máquina de marketing multimilionária.
Se você quiser levar seu negócio do zero a um herói em um piscar de olhos, deve aprender o que é um funil de vendas e como ele funciona.
Você sabia que alguns profissionais de marketing construíram uma carreira em torno da implementação desse conceito único de marketing?
Simultaneamente, muitos empreendedores, treinadores, influenciadores e até profissionais de marketing têm dificuldade em entender esse conceito.
Portanto, decidimos desenvolver uma postagem de blog abrangente, explicando o funil de vendas, sua importância e como funciona. Também adicionamos maneiras de criar e otimizar seu funil de marketing para causar o máximo impacto em seus negócios.
Certa vez, estava conversando com um de meus clientes quando surgiu a ideia de funis de vendas. Acabei de dizer algo sobre um funil de vendas, e os clientes olharam para mim como se tivessem ouvido o termo pela primeira vez.
Ela perguntou hesitante, “o que é um funil de vendas”?
Você sabe que é comum que empreendedores, influenciadores e treinadores tenham uma reação semelhante. Quando ouvi o termo pela primeira vez, também me pareceu estranho.
Vamos explorar o funil de vendas em detalhes e ver como esse conceito de marketing pode ajudá-lo a atingir seus objetivos de negócios.
Imagine um funil do mundo real. Colocamos alguma substância no topo do funil, que é filtrada em direção a um ponto.
No marketing, acontece algo semelhante. No topo do funil de vendas, por exemplo, há pessoas que encontram sua empresa.
Ao contrário do funil real, nem todos os que entram no funil filtram para a outra extremidade – a maioria sairá do funil sem comprar seus produtos ou serviços.
Quando você otimiza seu funil de vendas corretamente, mais pessoas completam seu funil de vendas do início ao fim, porque seu funil atende ao seu público-alvo da maneira que eles precisam ser atendidos.
Deixe-me tentar definir o termo da forma mais simples possível.
Um funil de vendas representa a jornada do cliente pela qual seus clientes ou clientes em potencial passam, começando de “que diabos é esse negócio” até “Estou pronto para comprar / inscrever-se”.
É óbvio que haverá certas etapas ao longo do caminho, desde a descoberta inicial até a compra final.
Essas etapas são comumente conhecidas como parte superior, intermediária e inferior do funil. Mas essas etapas podem ser diferentes dependendo do seu modelo de vendas. Mas podemos dizer que um funil de vendas representa as etapas que alguém deve seguir para se tornar um cliente.
O objetivo é criar um funil de vendas de sucesso que gere os melhores resultados para o seu negócio.
Aqui está um exemplo muito simples de funil de vendas.
Digamos que você administre uma empresa física. As pessoas no topo de seu funil de vendas são aquelas que passam por sua loja.
Agora, alguns deles entrariam. Essa é a próxima etapa em seu funil. Uma determinada porcentagem de pessoas que entraram em sua loja veem alguns produtos em liquidação.
Agora, eles passaram para a próxima etapa do funil. Um deles seleciona um produto e decide comprá-lo. Agora eles estão na parte inferior do funil.
Por que é importante criar um funil de vendas ?
Como proprietário de uma empresa, você deve ser o responsável pelo panorama geral. É sua função desenvolver e gerenciar a estratégia geral de negócios, desde o desenvolvimento de produtos até vendas e marketing.
Você pode frequentemente se encontrar em um estado de espírito em que muitas ideias de negócios exclusivas vêm à sua mente e se sentir altamente motivado para começar com suas ideias incríveis.
Uma grande ideia ou sessões de motivação de curta duração não são suficientes para fazer um progresso real. Você deve compreender os truques do comércio para ter sucesso.
O funil de vendas é um daqueles truques que podem impulsionar seu crescimento de uma forma muito sistemática.
As vendas não impulsionam o crescimento dos negócios?
Você pode ter desenvolvido um programa de coaching de alto nível, mas não há como expandir seu negócio ou mesmo sobreviver se não puder vendê-lo. Para prosperar, você precisa se adaptar constantemente e prestar atenção ao ambiente de negócios em constante mudança e às necessidades de seus clientes.
Para impulsionar as vendas, as empresas contam com um funil de vendas que ilustra o caminho que os clientes em potencial tomam.
Aqui estão três razões pelas quais a criação de um funil de vendas é crucial para o crescimento de sua empresa:
1. Gera sistematicamente novos leads + constrói relacionamentos
Tenho visto muitos empresários que confiam inteiramente no marketing da esperança. Não tem certeza do que se trata o marketing de esperança? Significa esperar pelo boca a boca ou falar com pessoas aleatórias na esperança de que os negócios surjam em sua direção.
Eles nunca pedem a ninguém que aja ou os pague.
No final, eles falham miseravelmente porque não têm um plano bem elaborado para gerar leads e construir relacionamentos com as pessoas certas.
Um funil de vendas pode ajudá-lo a gerar novos leads de maneira eficiente em termos de custos e tempo.
Ao criar um funil de vendas, você sabe quem estará no topo, no meio e na base, e poderá transmitir a mensagem certa considerando a posição de um cliente em potencial no funil.
Todo esse processo é uma forma de gerar leads e construir relacionamentos duradouros com seu público.
2. Transforma leads frios em clientes pagantes
Os funis de vendas são uma estratégia comprovada para transformar leads frios em um público caloroso e clientes pagantes.
Por que é tão eficaz? Porque dá à sua equipe de vendas percepções valiosas sobre os processos de pensamento, problemas, desafios e decisões de seus clientes em potencial.
Você sabe por que 79% dos leads de marketing nunca são convertidos em clientes pagantes?
Principalmente porque as empresas não têm um sistema que lhes diga o que seus clientes em potencial estão pensando em cada estágio da jornada de compra.
3. Ajuda a entregar a mensagem certa na hora certa
Usamos um exemplo de um negócio de tijolo e argamassa no início da postagem. Lembrar?
Agora, você não pode criar uma única mensagem para todos em seu público. Digamos que você tenha dois clientes em potencial. Um acaba de visitar o seu site e interagir com o seu conteúdo, e o outro entrou em contato com você para buscar mais informações sobre o seu negócio.
Você acha que deveria transmitir a mesma mensagem para os dois?
Acho que não.
Se você precisar de ajuda para entender como falar com o seu público-alvo ideal, certifique-se de baixar nossa planilha de avatar do cliente para atender a todas as necessidades do seu cliente ideal.
Um funil de vendas ajuda você a entregar a mensagem certa às pessoas certas e no momento certo. O representante de vendas de melhor desempenho visa as necessidades dos clientes em potencial em um estágio específico e, em seguida, entrega a mensagem de acordo.
Para entender melhor esse conceito, vamos começar a entender como um funil de vendas realmente funciona.
Como um funil de vendas Works
Embora cada empresa tenha sua própria maneira de gerenciar vendas e pontos de contato com o cliente, gostaria de estruturar um funil de vendas em quatro estágios diferentes: reconhecimento, interesse, decisão e compra / ação.
Sabemos que um funil de vendas, como um funil real, é mais largo na parte superior e mais estreito na parte inferior. É porque você continua perdendo clientes potenciais à medida que eles passam de um estágio para outro.
Cada funil empurra leads qualificados para o próximo estágio e remove aqueles que não são adequados para seus produtos ou serviços.
Vamos discutir os estágios de um funil de vendas para entender como funciona o funil de vendas:
Estágio 1: Fase de Descoberta / Conscientização
No estágio de conscientização, seu cliente ideal pode perceber que está passando por um problema.
Mas eles ainda estão lutando para identificar seu desafio. Essa pessoa pode ter muitas dúvidas sobre o problema e como sua empresa pode resolvê-lo. Nesse ponto, eles precisam buscar recursos que possam educá-los sobre o problema.
É aqui que ter conteúdo adicional será útil. Você deseja ter conteúdo sobre seus produtos ou serviços que seu cliente potencial possa encontrar na web ou nas redes sociais.
Se você é um coach de vida, seus clientes em potencial neste estágio podem estar se perguntando: qual é o propósito e a direção da minha vida?
Ou, se você vende colchões, seus clientes em potencial no estágio de conscientização podem estar se perguntando: por que eu acordo com dores na região lombar?
Portanto, no topo do funil, seu público precisa de informações para que possa articular seus problemas e fazer as perguntas certas.
Seu trabalho neste ponto deve ser criar conteúdo que os eduque sobre seus desafios ou problemas. É assim que você converte clientes em potencial intocados em leads e os leva um passo abaixo no funil.
Etapa 2: Fase de interesse
Nesse estágio, seus clientes em potencial entendem o problema deles e sabem algo sobre o seu negócio, mas querem aprender mais.
No entanto, eles ainda não estão prontos para comprar ou se inscrever para seus produtos. Eles ainda estão procurando por soluções possíveis.
As pessoas costumam levar em consideração todas as soluções disponíveis para resolver seus problemas.
Por exemplo, eles têm certeza de que precisam fazer algo para consertar suas dores nas costas, mas não têm certeza se seus colchões são ou não o produto certo a se comprar.
Em outras palavras, eles procuram tipos de soluções em vez de avaliar fornecedores de soluções.
É aqui que você precisa de conteúdo que diga como seu colchão pode ajudá-los a se livrar da dor nas costas e por que eles devem comprá-los.
Etapa 3: Fase de Decisão
É aqui que seus clientes em potencial estão prontos para comprar. Eles podem estar considerando você e seus concorrentes. Agora seus clientes em potencial estão no fundo do funil, sabendo tudo sobre seus problemas e soluções em potencial.
E, o mais importante, eles estão prontos para selecionar a empresa para comprar a solução. Suas perguntas neste estágio são direcionadas ao fornecedor. É quando você deveria fazer suas melhores ofertas.
Pequenos fatores como frete grátis, um produto de bônus ou um desconto podem diferenciar suas ofertas de seus concorrentes.
Seja o que for que você ofereça, torne-o tão atraente que os visitantes ou o público-alvo do seu site se apressem em se tornar seus clientes.
Etapa 4: fase de ação
Na parte inferior do funil de vendas, as pessoas entram em ação. Eles compram seus produtos ou serviços e, por fim, você converte um lead frio em um cliente por meio de um processo bem definido. Nesse estágio, você deve pensar em transformar uma compra em cinco ou dez.
Se eles decidirem não fazer negócios com você, seus esforços ainda podem produzir resultados. Crie campanhas de incentivo para ficar na memória.
Além disso, certifique-se de criar alguns públicos de remarketing e públicos semelhantes para voltar à presença de seus clientes ideais pela última vez.
Você pode interagir ainda mais com seus clientes e incentivá-los a deixar comentários. Você pode ter outro estágio em seu funil de vendas que lida com a retenção de clientes.
Sua história não termina quando alguém compra seus produtos. Um cliente pode se tornar um cliente recorrente e defensores da marca.
Para manter seus clientes satisfeitos, você deve ajudá-los totalmente em todos os aspectos de seus problemas.
Vamos ver qual conteúdo você deve criar para falar com clientes em potencial em diferentes estágios do funil.
Como criar conteúdo para cada fase do funil
Um dos erros comuns que as pessoas cometem é que não percebem a importância de alinhar sua mensagem com os estágios do funil de vendas.
Como eles não conseguem entregar a mensagem certa, seus clientes em potencial não progridem no funil.
Portanto, é importante alinhar suas mensagens para se adequar ao contexto. Não importa o tipo de conteúdo que você deseja produzir, ele deve levar as pessoas de um estágio para o outro.
Eu recomendo que você crie o tipo de conteúdo no qual você é bom. Se você gosta de fazer vídeos para sua empresa, sinta-se à vontade para usá-los em todo o funil de vendas.
Deixe-me explicar como você pode usar conteúdo diferente para cada estágio do funil de vendas para melhorar a conversão.
1. Topo do funil
No topo do funil de vendas, quase ninguém sabe quem você é ou do que se trata o seu negócio. Talvez seus amigos ou familiares e alguns clientes conheçam sua empresa, mas a maioria de seu público não.
Portanto, seu conteúdo deve responder às perguntas deles e fornecer percepções e opiniões para educá-los. É aqui que você tem a oportunidade de criar um buzz em torno de sua marca ou produtos.
Que tipo de conteúdo você acha que seria ideal para educar seu público sobre seus problemas e suas soluções?
Deixe-me mencionar isso novamente: você pode facilmente ir de insosso para marca se criar a mensagem certa e entregá-la às pessoas certas.
Aqui estão alguns tipos de conteúdo ideais para o estágio de conscientização:
+ Blogging
Quando se trata de criar consciência e interesse em torno de seus produtos ou marca, nada se compara aos blogs.
Os leitores do seu blog podem ser a maior fonte de tráfego do site. Portanto, use o blog para criar consciência de marca. Não se esqueça de usar as palavras-chave certas para atrair o público certo de canais orgânicos.
Identifique os problemas e dores de seus clientes potenciais e crie postagens de blog sobre eles. Ou escreva sobre tópicos que seu público deseja descobrir. Certifique-se de promover seus blogs em diferentes plataformas.
Mas o blog não é a única plataforma para estimular as pessoas no estágio de conscientização.
+ Postagens em mídia social
Seus esforços de mídia social podem desempenhar um papel fundamental neste ponto.
Um número cada vez maior de pessoas recorre às mídias sociais para buscar informações sobre todos os tipos de assuntos, desde avaliações de clientes até conteúdo de marca.
Ao criar conteúdo de mídia social, certifique-se de tornar as coisas o mais fáceis possível para o seu público. O conteúdo curto para take-away, vídeos e snacks tem um desempenho muito bom nas redes sociais.
+ Vídeos de instruções
Acredito que esta seja provavelmente a melhor técnica para informar as pessoas sobre um problema e então oferecer uma solução passo a passo.
Precisa de um exemplo?
Confira a série de vídeos da Moz, onde eles dividem os princípios de SEO para seu público e convertem informações complexas em linguagem fácil de entender.
O vídeo pode ser usado em quase todas as fases de um funil de vendas, desde a conscientização até a ação. E quando se trata de transmitir sua mensagem por meio de vídeo, o YouTube é a plataforma ideal.
Certifique-se de otimizar seu conteúdo para suas palavras-chave direcionadas para alcançar o público certo.
Além disso, fique à vontade para usar vídeos no conteúdo do seu site e nas postagens do blog.
Se você deseja criar conteúdo para os estágios iniciais do funil, crie vídeos explicativos para educar seu público e também despertar o interesse por seus produtos ou serviços.
Ao mesmo tempo, um bom vídeo pode motivar as pessoas a realizar a ação final.
+ Webinars
Este tipo de conteúdo permite que você entregue informações por meio de vídeo ou streaming de vídeo ao vivo.
Você pode ir ao vivo em diferentes plataformas de mídia social, como Facebook ou YouTube, para divulgar informações aos seus clientes em potencial.
Se você verificar algumas das principais marcas de marketing, verá que elas se concentram fortemente em webinars e podcasts para criar consciência de marca.
2. Meio do funil
No meio do funil (estágios de interesse e decisão), seus clientes em potencial provavelmente pesquisarão as melhores soluções para eles.
Vamos dar uma olhada nos tipos de conteúdo que funcionam bem no meio do funil de vendas:
+ Estudos de Caso
Assim como os blogs, os estudos de caso funcionam muito bem tanto no estágio de conscientização quanto no de interesse. Mostrar a seus clientes potenciais os resultados que você alcançou para seus clientes existentes pode criar resultados dramáticos.
Um bom estudo de caso fornece dados quantitativos e informações detalhadas sobre como você ajuda um cliente a resolver um problema.
Pessoalmente, acredito que mostrar suas histórias de sucesso a seus clientes em potencial é uma ótima maneira de despertar o interesse deles em seus produtos.
Por exemplo, se você é um profissional de marketing, sinta-se à vontade para mostrar como ajuda uma empresa a 10x o tráfego do site ou o dobro de seguidores no Facebook em um curto período de tempo.
+ Comparações de Produtos
As pessoas costumavam ver as comparações de produtos em consideração ou no estágio de interesse. Eles gostam de olhar para os dois lados: os prós e os contras de uma solução.
Portanto, pode ser uma boa ideia comparar seus produtos ou serviços com os de seus concorrentes para demonstrar como suas soluções são melhores.
+ Ímãs de chumbo
É uma boa ideia usar ímãs de lead para gerar interesse em seu negócio. Você aumenta sua lista de e-mail oferecendo algo valioso ao seu público, como um e-book ou uma consulta inicial gratuita.
3. Fundo do funil
Na parte inferior do funil, as pessoas descobrem o que devem fazer para comprar um produto.
Seu funil de vendas pode parecer diferente dependendo do seu modelo de negócios, público, produto ou preço. Por exemplo, as empresas B2B têm que colocar muitos esforços no meio do funil porque seus clientes potenciais exigem muito mais estímulo e desenvolvimento de relacionamento.
Deixa-me dizer-te porquê.
Os clientes B2B gastam mais tempo quando se trata de tomar decisões de compra – é mais fácil vender um par de sapatos de $ 40 do que um programa de coaching de negócios de $ 1.000.
Portanto, aqui está o que você precisa publicar para ter um bom desempenho na parte inferior do funil:
+ Teste Grátis
Digamos que seus clientes em potencial queiram comprar um colchão de você, mas não sabem que tipo de colchão seria ideal para eles.
Para facilitar as coisas, você oferece um teste de colchão gratuito para ajudar seus clientes a tomar a decisão certa. Ou você produz guias para ajudar as pessoas a escolher o colchão certo.
Os revendedores de automóveis usam a tática de “test drive” para ajudar as pessoas a tomar decisões rapidamente. Ofereça algo semelhante a seus clientes em potencial para que eles tenham uma ideia de seus produtos.
+ Oferta de Consulta
Você está prestes a fechar a venda. Tudo o que você precisa fazer neste ponto é oferecer um pouco de motivação na forma de uma consulta gratuita, uma demonstração ou qualquer coisa. Vemos muitas empresas líderes de coaching oferecerem ofertas de consultoria inicial gratuita.
Cada público tem seu próprio processo de conscientização e avaliação. Antes de criar qualquer tipo de conteúdo, aprenda o máximo possível sobre o público.
Lembre-se de uma coisa, o conteúdo que você cria deve atender a pessoa onde ela se encontra nos estágios do funil. Deve ser usado como uma forma de nutrir e levar o relacionamento mais adiante no funil.
Observação: veicular anúncios e remarketing no Facebook também é uma forma eficaz de nutrir todos em seu funil de vendas.
Um exemplo de funil de vendas
Algumas semanas atrás, escrevi um post sobre como construir um público perfeito no Facebook . No qual falei sobre sequenciamento de anúncios e como podemos personalizar nossa mensagem de anúncio para atingir todos os estágios de um funil de vendas.
O primeiro anúncio cria consciência. O segundo é direcionado àqueles que interagem com seu primeiro anúncio.
Em outras palavras, o segundo anúncio é direcionado a clientes em potencial que estão no estágio de interesse. O anúncio final é mostrado para aqueles que passaram do estágio de interesse para o estágio de decisão.
Como você tem uma imagem dos estágios do funil de vendas em sua mente agora, podemos prosseguir e ver um exemplo de funil de vendas:
Imagine que você é um coach executivo que se concentra no bem-estar no local de trabalho e que seu público-alvo são advogados individuais e escritórios de advocacia. Você sabe que seus clientes em potencial usam muito o Facebook.
Você cria uma página de destino e, em seguida, exibe um anúncio incrível no Facebook para direcionar o tráfego para ela. Você pede que seus visitantes se inscrevam em sua lista de e-mail em troca de um guia gratuito ou algo assim. Agora, você transformou os visitantes da página de destino em leads.
Você pode ver seus clientes em potencial passando pelo funil.
Depois de alguns dias, envie alguns recursos valiosos para educar seus assinantes de e-mail sobre atenção plena, liderança e resiliência. Você diz a eles como certas práticas podem melhorar drasticamente seu bem-estar profissional.
Finalmente, você envia a eles algumas ofertas atraentes; por exemplo, 20% de desconto na primeira sessão de coaching ou qualquer coisa que se encaixe no modelo de negócios.
Aqui vamos nós! Você está vendendo seus serviços de coaching como nunca antes.
Não pare aí! Continue envolvendo seus clientes. Diga a eles como alguns de seus serviços podem impulsionar ainda mais o crescimento de suas carreiras.
É assim que você inicia uma campanha e orienta seu público da conscientização à ação com a ajuda de uma campanha publicitária estratégica no Facebook.
Como construir um funil de vendas para sua empresa
Agora você está pronto para criar um funil de vendas para sua empresa. Siga estas etapas para fazer isso rapidamente:
1. Crie um L Anding Página
Seria uma ótima ideia construir uma página de destino e usar seus esforços de marketing de conteúdo para direcionar o tráfego para essa página.
Nesse estágio, você deve se concentrar em capturar leads em vez de levar as pessoas a comprar seus produtos.
Uma página de destino deve ser usada como um veículo para levar seu público do primeiro estágio ao próximo no pipeline de vendas.
Portanto, deve haver uma frase de chamariz clara, informando ao público o que deve ser feito em seguida.
2. Crie Personas de Comprador
Quem são seus clientes ideais? Não confie em suposições ou suposições para responder a esta pergunta. Em vez disso, use dados e pesquisas para criar buyer personas para seu negócio.
Se precisar de ajuda para identificar exatamente quem é o seu cliente ideal, certifique-se de baixar nossa planilha de avatar do cliente.
3. Valor da oferta
Por que as pessoas deveriam ouvir você ou fazer o que você quiser?
Ao construir um funil de vendas para o seu negócio, você precisa encontrar alguns incentivos ou descontos para criar o FOMO.
Você tem que dar a eles um motivo pelo qual eles deveriam ir de um estágio para outro.
4. Nutrir
Você se esforça muito para gerar leads. O que você decide fazer com essas ligações é ainda mais crucial.
Em cada estágio do funil, você precisa nutrir seus clientes em potencial. E para isso, você precisa de conteúdo relevante.
5. Call-to-action / Upsell
Defina uma frase de chamariz clara para cada estágio do funil de vendas.
Faça um upsell depois que seus clientes fizerem a compra.
6. Fique sempre alerta
Seja qual for o seu objetivo final, você quer ter certeza de cultivar relacionamentos, quer eles concluam o funil com sucesso ou não.
Isso funciona na retenção de clientes e ajuda você a se manter em mente por um longo período de tempo.
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Você provavelmente conhece a dor de perder uma venda. Não é?
Após semanas de criação de conteúdo e argumentos de venda, o cliente em potencial sai do funil de vendas. Eu posso dizer que dói.
Acontece quando sua equipe de gerenciamento de vendas não cria ou otimiza um funil de vendas. Se seus funis de vendas não estão produzindo vendas, é hora de avaliá-los e encontrar os furos.
Mensagens irrelevantes, acompanhamentos esquecidos, compromissos perdidos e notas adesivas são algumas das lacunas que podem ser facilmente corrigidas.
A seguinte estratégia de marketing o ajudará a otimizar seu funil de vendas:
Use um CRM
Se você deseja otimizar seus processos de vendas e marketing, use um CRM como o HubSpot para ser uma força motriz para seus funis de vendas.
As ferramentas da HubSpot Growth Platform tornam muito fácil construir e manter um processo de vendas eficiente que entrega resultados.
Use Provas Sociais em Seus Funis de Vendas e Marketing
A prova social aumenta a taxa de conversão. Período!
Então, por que você deveria relutar em usá-lo em seus funis de vendas e outros esforços de marketing? A prova social de seus clientes existentes, especialistas confiáveis em sua indústria ou família pode ser de grande ajuda.
Identifique quaisquer rachaduras em seu funil
Quando algo não funcionar, tente outra coisa. Ou tente identificar rachaduras em seu funil de vendas atual.
Faça alguns testes de divisão e veja que tipo de conteúdo seu público se identifica com o melhor! Se você achar que obtém mais sucesso com uma palavra, frase ou vídeo específico, use mais dessa linguagem em seu conteúdo.
Assistir dados relevantes
Mais importante ainda, acompanhe seu desempenho.
Primeiro, você deve definir metas realistas e, em seguida, medir seu desempenho em relação a essas metas. Assistir a análises relevantes permite que você gerencie os relacionamentos entre você e seus leads de maneira mais eficaz.
Um CRM robusto permitiria que você gerencie e acompanhe seus esforços de vendas com mais eficiência.
Pensamentos finais
Um funil de vendas é uma jornada. Um cliente em potencial descobre sua empresa, aprende mais sobre ela, decide qual produto deve comprar e, por fim, faz a compra.
Como empresário, seu trabalho é definir claramente essa jornada e preparar um plano de jogo para mover as pessoas de um estágio para outro.